1．市场背景：（1）安康矿泉水市场角逐激烈安康矿泉水市场品种和品牌海量，市场营销投入大，利非常薄。
新产品种、新产品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着买家的钱袋，挤占着矿泉水的市场。
（2）品牌繁多现在全国有矿泉水生产企业1000多家。
在安康场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等2．角逐者情况：第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。
现在在安康各种销售场合市场占有率最好的是娃哈哈、 康师傅、乐百氏、农夫山泉。
特征：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低本钱赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。
3．买家情况：买家已形成购买饮用水的习惯，常常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。
年龄结构明显偏轻。
消费行为特点：重品牌，重口味，对矿泉水、纯净水定义模糊，但已有一部分买家认识到，长饮纯净水无益，开始注意选择优质矿泉水了。
4．市场潜量：安康城区现有人口数目约为32万人，加上外来流动人口约40万人，常常购买饮料水的人夏天日均购买1瓶以上，销售量约34亿多元。
偶尔购买的人夏天周均购买1瓶，销售量是也过亿。
其他季节暂忽视不计。
5．陕西硒谷矿泉水市场表现：知名度、美誉度不高。
陕西硒谷矿泉水原市场占有率非常低。
买家对陕西硒谷矿泉水不知道者多数，知道者占少数。
陕西硒谷矿泉水富硒特征不同于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。
物以稀为贵。
陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是国内硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有些硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。
这是商品定位的要紧依据，是达成价值垄断、角逐致胜的立足点。
推广运作前有必要做的宣传工作1、商品扩展市场的铺垫和宣传方案：（1）从通讯企业多样化经营和进步、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有益于硒矿泉水的角逐环境，引发全社会关注。
发表系列科普文章，传播如下观念：供应水就是供应健康陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。
陕西硒谷矿泉水是国内仅有些硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。
围绕以上观念，大家发表一系列科普文章，题目譬如是：两个百岁老人告诉大家些什么？ （依据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写）长寿村、美女村的秘密。
21世纪大家到底喝什么水好？如何区别矿泉水的优劣？山泉就是矿泉水吗？为何说硒谷矿泉水更珍贵？物以硒为贵吗？国际罕见的硒矿泉水。
硒谷矿泉水为何能改变视力？我建议公司和安康日报联系开一个专栏。
使这类有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民知道硒谷矿泉水。
由于硒谷矿泉水进入市场仅12年，这个市场对这个商品所产生的利益还没形成认知，这时，大家就需要对这个市场进行商品认知的教育宣传工作，这种商品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目的消费群体和买家也是从理性的理解逐步过渡到感性同意的阶段的，所以这时的硒谷矿泉水伴随市场的进步定位才会逐步的加以健全和改变，因此有必要从文化推广的角度在前期拓展很多的导向性的宣传教育工作。
要让买家仿佛首次听到如此让人信服的声音，让他们知道商品本身，消除去对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对买家负责的精神叫好，请一些有关专家在安康电视台讲坛，为矿泉水引经据典。
（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。
（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。
（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。
（5）制造健康饮用品的氛围：借用打造特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。
安康场推广的方案和推行手段策略思路：对应的方案思路：
1．策略方案：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物水平结构和功能牌，强调要紧指标的价值，明晰买家可获得的超值利益；向全社会主张绿色健康的生活方法，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的公司形象。
2．策略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。
3．策略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。
4．品牌形象定位：供应水，同时供应健康和文化5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。
因为硒谷矿泉水第一效果依旧是解渴，因此广义上来讲它合适所有人喝，但我觉得：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位――富硒，改变视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②常识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。
对应的策略思路：
1.针对各消费群的交流，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在商品上市前要想方法在安康大中专院校附近及校园商门店货。
譬如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将商品信息扩大。
2.旅游景点要垄断销售。
安康是一个以旅游城市为重点建设的。
因此借关系推广，在重点旅游场合使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。
陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的推广成效。
3.大型餐饮行业，宾馆等地方要力争打入。
大型餐饮行业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。
4.进步一批业务员在市内积极的联系业务，（譬如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的职员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水能够帮助健康的意识，并辅以软文宣传，选择《三秦都市报》《安康日报》发表。
5.进步业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水6.累积分奖励批发商。
为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。
7.建社区直销站，全线覆盖安康场。
8．主推代理制：安康场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方法销售。
9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场合、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶陕西硒谷矿泉水烘托氛围，吸引拿货。
11.对安康场的另一个手段就是把安康场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。
各推广点安排负责人和业务员发展市场，下达肯定的指标。
11.九大县的策略思路：在每一个县打造一到两个水站，按月下达肯定的指标。
每一个县进步一批业务员拓展县级市场，无论是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都非常重要，卖商品是人与人之间的交流，业务员是重点原因，要强化业务素质和业务能力。
对业务员及途径管理的建议1、职员聚集的相对较多的工作学习场所如集团购买性的单位、宾馆、饭店、贵族学校是桶装水销售量较大的场所，因此对于顾客的进步方面要重点考虑和这类机构及其社会关系。
2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处置，分清零售和团购的协调性，首要条件是不可以给买家带来不便利。
3、一些要紧的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买角逐对手或潜在角逐对手商品。
4、对集团用户、终端销售的员工一同进行培训，卖出的是水，更要紧的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。
因此有必要进行统一的培训。
